RFIDゴリラの作成

ここでは、RFIDの支配的なプレイヤーになり、指数関数的な成長を起こす方法があります。
著者 Mark Roberti
Feb 18, 2018

私は、採用が健全な状況で成長しているにもかかわらず、無線周波数識別製品を苦労させている多くの企業が見えます。問題は時には彼らが市場が望む製品を提供していないということですが、しばしば彼らは良い製品を持っていますが、一貫したマーケティング戦略はありません。彼らは、これまで競合他社を逃していた魔法の弾丸を見つけるために、さまざまなオプションを試しています。

私はここに魔法の弾丸がないことを伝えるためにここに来ています - 秘密の方法は、CEOがRFIDを気にして突然システムの小切手を書くようにすることはありません。しかし、あなたのビジネスを成長させ、RFID「ゴリラ」になる方法もあります。

「ゴリラ」とは、交差する峡谷(Crossing the Chasm)の著者であるジェフリー・ムーア(Geoffrey Moore)と新技術採用に関するその他の精密な作品が、新技術市場における支配的プレーヤーを表すために使用する用語です。ムーア氏によると、ゴリラが出現するまで、新しい技術は飛躍しない。そのことを念頭に置いて、そしてムーアのすべての正当な評価を得て、ここではRFID市場で支配的なプレーヤーになる方法があります。

1.単一の業界で、製品全体を構築するか、または製品全体を提供できるパートナーシップを構築する。企業はリスクを生み出すために複雑さが嫌いですが、それは悪いことです。 1つの業界の問題を解決する統合ソリューション(タグ、リーダー、ソフトウェア)を作成することで、企業は複雑さとリスクを削減し、CEOが投資から容易にサインオフできるようになります。私は、ソリューションの方が簡単な方が良いことを付け加えます。なぜなら、それはリスクも減らすからです。

2.採用する可能性の高い人にその解決策を売り込む。多くの企業が、RFIDに関心を示していない多数の小売業者やメーカー、物流会社に販売しようとすると、お金を無駄にしています。これらのソリューションプロバイダーは、その提供が非常に優れていると考えており、販売員が非常に才能を持っているため、誰もがソリューションを購入するように説得することができます。しかし、それがうまくいけば、今や業界は活況を呈するだろう。

3.ナローキャスト広告を行う。 RFIDを採用している企業は増えていますが、特定の業界では依然として少数です。私は、RFIDソリューションを研究している経営幹部に特に広告を出したいと思います。私は、今後12ヶ月以内にRFIDソリューションを導入する可能性が最も高い企業とブランドを構築しようと考えています。そして、私はすぐに採用する可能性のある人の連絡先情報を入手するための白書を提供します。

4. RFIDイベントにアウトリーチを提供する。 RFIDイベントに出席するエグゼクティブを送る企業は、1年以内にRFIDソリューションを採用する可能性が最も高い。しかし、出展者はブースに座り、散歩している人と話をするのを待つことができます。私は出席する人物を調査し(ほとんどのショーは企業のリストを公開します)、会議をリクエストするためにイベント主催者が提供するツールを使用します。また、ターゲット企業の各人に個人的な電子メールを送信し、ソリューションが企業にどのように役立つのかを伝え、会議を設立するよう求めました。

5.あなたの解決策ではなく潜在的な顧客の問題について話し合う。あまりにも頻繁に、私は、ソフトウェアのすべてのレポート、またはRFIDリーダのプロセッサの速度、またはタグの読み取り範囲について、自慢する営業担当者の話を聞いています。 RFIDの潜在的なユーザーはそれを気にしません。彼らはビジネス上の問題に対処するかどうか、そしてどれくらい費用がかかるかを知りたい。潜在的な顧客のビジネス上の問題に焦点を当てるようチームを訓練します。

6.新しい顧客を獲得するために顧客獲得を使用する。複数の業界向けにソリューションを提供することの大きな問題は、ソリューションの検証として他のユーザーに見られる重要な顧客を構築しないことです。私は1つの業界で顧客の重要な集団を構築することに集中し、そのセクターの5〜6つの企業があなたのソリューションをその証拠として展開しているという事実を利用します。私は、あなたの会社のソリューションがその業界でRFIDを使用しようとするすべての人の最初の選択であるまで、重要な塊を構築するように努力し続けます。

7.市場が拡大するにつれて、私は垂直的な業界のウェブサイトに広告を展開し、垂直的な業界イベントに出展します。 RIFDについての読者やRFIDイベントに参加している評判者との評判を維持し続けることは重要ですが、月に2〜3件の新規契約を獲得し始めたので、より幅広くプロモーションを開始し、いまだ技術を研究していなくても、まもなくRFIDを採用しなければならない人たちと心を開いています。

8.ソリューションの大量採用が1つの業界で行われた後、私は隣接する業界に販売を開始します。これは純粋なGeoffrey Mooreです。非常に狭いアプローチから始めましょう。その後、採用が増加するにつれて、より多くの業界に展開し、徐々にソリューションを水平化します。

単一の業界に焦点を絞ったソリューションプロバイダーがいくつかありますが、そのアプローチに訓練された人はほとんどいません。また、ツールが利用可能であっても、イベントで潜在的な顧客に手を差し伸べる足取り作業は少ないそれらに昇進します。私たちが実行したレポートをチェックしてから、より多くのエンドユーザーが、出展者が出席者にイベントを出席者に送信するよりも、出展者に出席依頼を送信することが分かりました。私はそれを気にしています。

現在、市場は広く開かれています。タグを提供するいくつかの大企業、いくつかの提供リーダー、いくつかの提供ソフトウェアがあります。しかし、それは誰の試合でもあります。 IEEE RFIDイベントでトークをしている子供がいれば、私は驚くことはありません> RFID Journal LIVE!と共同で、大男から市場を奪う完全なソリューションを開発しています。

Mark Robertiは、RFID ジャーナルの創設者と編集者です。この記事にコメントしたい場合は、下のリンクをクリックしてください。 Markの意見の詳細を読み上げするには、 RFIDジャーナルブログまたは編集者ノートアーカイブをご覧ください。

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